Você sabe o que é um funil de vendas e como ele funciona? Este é um termo muito comum para quem trabalha no marketing digital, por se tratar de uma das principais estratégias adotadas dentro dessa área.
O funil de venda é aplicado no Inbound Marketing, ou marketing de atração e ajuda a elevar a performance de vendas das empresas, trabalhando por etapas.
Certamente muitas companhias perdem boas oportunidades comerciais por ainda não adotarem o funil de vendas em suas ações.
E segundo especialistas, ele é essencial para que você tenha sucesso com os clientes.
Este conceito é formado por uma série de etapas que ajudam na tomada de decisões do planejamento para a aquisição e fidelização dos clientes.
E se sua empresa ainda não adotou o funil de vendas, saiba que está perdendo tempo! Mas o que é essa estratégia? E como ela funciona?
Para responder essas e outras questões, preparamos este artigo com informações muito importantes para você entender de vez sobre o assunto e aprender como criar um funil de vendas na sua empresa.
Aproveite a leitura e aplique essa estratégia agora mesmo!
Funil de vendas: o que é?
Para abordar as estratégias do funil de vendas, é necessário explicar do que se trata esse método e como ele funciona.
Assim, o funil de vendas é um modo de estratégia que mostra a jornada do consumidor. Ou seja, todas as etapas que ele passa antes de adquirir um produto.
Isso inclui o primeiro contato com a empresa, passando pelo atendimento até o fechamento final da venda. Ele também pode apresentar o pós-venda.
Esse funil contém etapas e gatilhos que acompanham toda a jornada do consumidor, de forma organizada.
O diferencial do funil de vendas é que ele une as estratégias comerciais com o marketing digital.
Assim, de forma realista, ele acompanha a formação de leads e a transformação das oportunidades de vendas, para que ocorram no momento certo.
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Como funciona o funil de vendas?
Ao contrário do que muitos pensam, a compra é um processo que passa por diferentes etapas até a sua concretização.
É muito mais do que o cliente escolher um produto e pagar por ele. Mas em sua jornada, o consumidor terá vários momentos, que vão mostrar em passos se ele vai comprar ou não de sua empresa.
Por isso é preciso traçar o funil de vendas. E analisar todos esses momentos, desde identificar o seu problema, sua pesquisa pelo item desejado, contato com a empresa, a compra e as suas avaliações e recomendações.
Porque cada cliente tem a sua etapa na jornada e é necessário entender os passos que ele dá até efetuar uma compra.
Por exemplo, uma pessoa que acaba de descobrir o seu produto tem menos chances de comprá-lo, comparado a um que acompanha com frequência o seu site.
Por isso é necessário dividir cada etapa que o cliente passa em um funil, para identificar qual a sua relação com a compra e as chances dela se concretizar.
E para explicar com mais detalhes, vamos falar a partir de agora das etapas do funil de vendas. Acompanhe.
Quais as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas tem três etapas, que são o topo, meio e fundo. Elas também são conhecidas pelas seguintes siglas
- ToFu (Top of the Funnel)]
- MoFu (Middle of the Funnel)
- BoFu (Bottom of the Funnel)
Veja a seguir mais detalhes sobre cada uma dessas etapas e saiba como aplicá-las na sua empresa!
Topo do funil
O topo do funil (ToFu) é o momento de aprendizado e de descoberta. É a chamada
etapa da consciência, quando a persona ainda está indiferente em relação à sua própria necessidade ou problema.
Neste momento ela não busca nenhum produto ou serviço específico, pois descobriu a sua demanda. E a partir disso, ela terá um primeiro contato com a sua empresa, para compreender e buscar soluções para isso.
Então, você será o especialista em solucionar o problema do cliente, mas ainda não é hora para vendas. A ideia é fornecer materiais que ajudem o provável consumidor a compreender qual o seu problema.
Assim, no topo do funil a empresa se mostra como uma referência, onde o cliente buscará esclarecer todas as dúvidas.
Neste momento, o cliente é um visitante, onde você ainda não tem nenhuma informação. É hora de fornecer materiais ricos em informações, para que o cliente continue avançando em seu funil de vendas.
Meio do funil
Este é o momento em que após reconhecer o problema, o consumidor vai considerar as melhores soluções para ele.
Na verdade, o reconhecimento do problema é a situação que definirá a passagem da primeira etapa para a segunda do funil de vendas.
Porque o visitante já se informou sobre o seu problema, leu diversos materiais e conhece de fato qual a sua demanda. Agora, o seu papel é apresentar dicas e técnicas para ajudar o consumidor a sanar essa demanda.
Aqui surgem as leads, que são pessoas que já interagiram com o conteúdo da empresa, buscando informações básicas de contato. E nesse momento, a compra de um serviço ou produto já surge como opção para solucionar o seu problema.
Aqui, novos conteúdos são oferecidos, com informações mais ricas sobre os seus produtos e serviços e apresentando diversas alternativas.
Mas aqui o seu objetivo ainda não é vender, mas entregar mais confiança na relação com o consumidor, para ajudá-lo a decidir pela sua marca e avançar para a próxima etapa do funil de vendas.
Fundo do funil
Por fim, apresentamos a etapa final do funil de vendas, que é o momento da decisão de compra. O fundo do funil (BoFu) lida com Marketing Qualified Leads (MQLs).
Ou seja, são aquelas leads que passaram por todo o processo de informação sobre seus produtos, educação para solucionar o problema e assim, estão prontas para receberem o contato direto de um vendedor.
Porque essa MQL reconhece que não vai conseguir resolver o seu problema de forma solitária.
Assim, precisará contratar um serviço ou adquirir um produto para isso. E a sua empresa já aparece para esta lead como uma referência de mercado e que por isso, ela pode confiar para fazer negócio.
Neste momento, você vai aproveitar para mostrar os seus serviços, como uma forma mais direta para vendê-los.
O cliente já fez comparações com outras empresas e assim vai escolher qual é melhor para o seu caso, e fechará o funil de vendas, realizando a compra.
O funil de vendas também pode ter uma quarta etapa, que é a pós-venda. O objetivo é fidelizar o novo cliente.
A inclusão desta etapa é profissional, mas muitos especialistas recomendam que ela esteja na estratégia de funil de vendas.
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Porque é importante aplicar o funil de vendas?
Estabelecer um funil de venda é muito importante porque ele vai medir a efetividade das estratégias adotadas.
Ou seja, ele mensura o contato com os clientes, qual a produtividade da equipe e porcentagem de vendas.
Porque quando se conhece a realidade de prospects ou leads, tendo avanço na jornada de compra, é sinal de que as suas estratégias estão dando resultado e que o seu produto chama a atenção da sua persona.
E aí, gostou de conhecer mais sobre o funil de vendas? Agora, nos conte, você aplica essa estratégia na sua empresa?